В таблице представлены основные правила ведения
переговоров. Расставьте определения в их
соответствии с правилами, которые они раскрывают
А.
Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров
1.
Согласие как цель переговоров должно базироваться на таких критериях, которые
были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон.
B.
Концентрация на интересах, а не на позициях
2.
Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного
решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны
С.
Разработка взаимовыгодных вариантов
3.
Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы.
Между тем, в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому
вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их
интересы.
D. Поиск объективных критериев
4.
Переговоры
ведут люди, обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их
недопустимо, т. к. это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы
эмоциональный фактор